2 студенты

Методические рекомендации по изучению  курса «МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ»

СОДЕРЖАНИЕ

  1. Цели и задачи курса «менеджера по продажам».
  2. Требования к уровню освоения дисциплины..
  3. Объем дисциплины.
  4. Содержание курса.
  5. Учебно-методическое обеспечение дисциплины..
  6. Материально-техническое обеспечение дисциплин.
  7. Методические рекомендации по изучению материала.

 

1. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА «МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ»

Цель: приобретение профессиональных знаний в области продажи товаров оптовых и розничных организациях, посредством интернет-магазинов, изучения факторов, влияющих принятие решения о покупке, изучение основных форм поведения покупателей, изучение правил проведения «холодных» и «теплых» звонков и презентаций товара, ознакомление с рекламными материалами, воздействующими на покупателя

Задачи: изучения являются знания и умения менеджера по продажам, необходимые для выполнения различных видов профессиональной деятельности (формирование клиентской базы, «холодные звонки», презентация и реклама товара и др.).

2. Требования к уровню освоения дисциплины

В результате изучения дисциплины специалист должен:

  • Иметь представление о сфере деятельности и обязанностях менеджера по продажам, о понятии продажи и правилах осуществления продаж;
  • Знать законодательство в области торговли и документальном сопровождении сделки;
  • иметь практический опыт общения с покупателями, формирования клиентской базы, перевод «холодного» звонка в теплый», определение типов поведения и мотивов покупок покупателей, работа с возражениями, правила выхода из конфликтов
  • иметь опыт общения с покупателями, рекламировать и представлять свой товар, работать с возражениями.
  • Знать правила телефонных переговоров,
  • Уметь решать конфликтные ситуации.

3. Объем дисциплины

Курс состоит из 8 модулей, которые включают лекционный материал, задания для самостоятельной работы, задания для практической работы, после каждого модуля проводится контроль, по окончании курса проводится итоговый контроль.

Лекционный материал предполагает изучение основных понятий управления продажами, классификацию мотивов покупок, типов поведения и способов выхода из конфликтов, самостоятельная работа направлена на первичное закрепление полученных знаний, в ходе выполнения практической работы обучающиеся  приобретут умения, направленные на отработку навыков управления продажами.

Текущей контроль проводится после изучения каждого модуля в виде тестов или практических заданий. Итоговый контроль проводится в форме теста или практического задания, направлен на закрепление изученного материала, проводится  в конце курса.

Основное содержание курса:
Модуль 1. Введение в менеджмент продаж.
Модуль 2. Работа с клиентской базой.
Модуль 3. Подготовка к продажам.
Модуль 4. Телефонный разговор.
Модуль 5.  Личное общение с потенциальным покупателем.
Модуль 6. Работа с возражениями.
Модуль 7. Работа с конфликтами.
Модуль 8.  Документальное и автоматизированное сопровождение работы менеджера.

4. Содержание курса

Модуль 1.  Введение в менеджмент продаж.
1.1 Продажа. Понятие, классификация.
1.2 Правила осуществления торговли.
1.3 Менеджер по продажам: требования, функции, задачи

Модуль 2. Работа с клиентской базой
2.1 Покупатель: понятие, классификация
2.2 Понятие клиентской базы, правило формирования
2.3 Источники формирования клиентской базы
2.4. Автоматизация ведения клиентской базы

Модуль 3. Подготовка к продажам
3.1 Типы поведения покупателей
3.2 Мотивы принятия решения о совершении покупки
3.3 Установки менеджера на продажу

Модуль 4. Телефонный разговор
4.1. Понятие «холодного звонка»
4.2 Правило ведения телефонных переговоров, требования к телефонному звонку
4.3 Структура эффективного телефонного разговора
4.4. Вербальные методы общения по телефону
4.5. Правила общения с секретарем
4.6. Приемы выхода на лицо принимающее решение

Модуль 5. Личное общение с потенциальным покупателем
5.1 Понятие активного слушания
5.2 Вербальные и невербальные методы активного слушания
5.3 Техника постановки вопроса

Модуль 6. Работа с возражениями
6.1 Понятие возражения, виды возражений
6.2 Работа с обоснованными и необоснованными возражениями клиентов
6.3 Перевод возражения в согласие

Модуль 7. Работа с конфликтами
7.1 Понятие конфликта, виды конфликтов
7.2 Правила работы с конфликтами
7.3 Выбор наиболее приемлемого варианта решения конфликта и сохранение клиента
7.4 Разрешение конфликта

Модуль 8. Документальное и автоматизированное сопровождение работы менеджера
8.1 Отчетность и планирование работы менеджера по продажам
8.2 Управление дебиторской задолженностью
8.3 Сопровождение сделки
8.4 Автоматизированное рабочее место менеджера по продажам

5. Учебно-методическое обеспечение дисциплины

Модуль 1. Введение в менеджмент продаж.
1. Анискин Ю. П. Общий менеджмент: Учебник. – М.: РМАТ, 2012. – 318 с.
2. Веснин В. Р. Основы менеджмента. – М.: Институт международного права и экономики, 2013г. – 480 с.
3. Квартальнов В. А. Стратегический менеджмент. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 286 с.
4. Мескон М. Х., Альберт М., Федоури Ф. Основы менеджмента. – М.: Дело, 1998. – 278 с.

Модуль 2. Работа с клиентской базой.
1. Абчук В.А. Менеджмент: Учебник. – СПб.: Издательство «Союз», 2002. – 463 с. – (Серия «Высшая школа»).
2. Оптимизация клиентской базы Блок [Электронный ресурс] / Блог Тимура Асланова.
3. Основы менеджмента: Учеб. пособие / Н.И.Кабушкин. – 4-е изд. – Мн.: Новое знание, 2001. – 336 с
4. Чижов Н.А.. Управление клиентской базой банка: Практическоепособие. — М.: Издательство «Альфа-Пресс»,2007. — 284 с.. 2007

Модуль 3. Подготовка к продажам.
1. Глухов В.В. Менеджмент: Учебник. – СПб.: Специальная Литература, 1999. – 700 с.: ил.
2. Магретта Дж. Что такое менеджмент. Как управляют бизне- сом и почему это надо знать каждому. М. «Вильямс», 2005 – 272 с.
3. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмен- та. – М.: Дело, 1994.
4. Основы менеджмента: Краткий курс лекций / О.Э. Брезе; Кемеровский технологический институт пищевой промыш- лености. – Кемерово, 1999. – 47 с.
5. Основы менеджмента. Учебное пособие для вузов. Научный редактор А.А. Радугин. М.: Центр, 1997. – 432 с.: ил

Модуль 4. Телефонный разговор.
1. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2013. – 208 с.
2. Кузин Ф. А. Культура делового общения: Практическое пособие. — 6-е изд., перераб. и доп. — М.: Ось-89, 2012.- 320 с.:ил.
3. Ханников А.В. Деловой этикет и ведение переговоров. Правила хорошего тона с комментариями психолога. – М. Эксмо, 2015 – 384 с.

Модуль 5. Личное общение с потенциальным покупателем.
1. Адамс С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры / Пер. с англ. А. Шалек. — Мн.: Амалфея, 2004
2. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / Пер. с англ. В. Егорова. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002.
3. Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации. — М.: Финпресс, 2000.
4. Фридман Гарри Дж. Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя. М. : Издательство “Олимп-Бизнес”, 2006. – 272 с.

Модуль 6. Работа с возражениями.
1. Бухтияров А.В. Мастер работы с возражениями / А. В. Бухтияров. – Харьков: Гармония, 2008. — 70 с.
2. Ингрем Т. М., Лафорг Р. В., Авила Р. А., Швепкер-мл. Ш. Х., Вильямс М. Р. Профессиональные продажи. СПб.: Нева, 2013
3. Тургунов, Мурат Восточный продавец. Искусство продаж / М. Тургунов Ростов: «Феникс», 2008. – 257 с.
4. Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер, 2012

Модуль 7. Работа с конфликтами.
1. Дмитриев А.В. Конфликтология.- М.: Гардарика, 2010.
2. Линчевский Э.Э. Контакты и конфликты. – М.: Экономика, 2000
3. Розанова В., Беседина Н. Психологические особенности конфликтов // Управление персоналом. – 2004. – № 3.
4. Энджел Дж. Ф., Блэкуэлл Р. Д., Миниард П. У. Поведение потребителей / Пер. с англ. А. В. Бугаева и др. — СПб.: Питер, 2013.

Модуль 8. Документальное и автоматизированное сопровождение работы менеджера.
1. Берк, К. Анализ данных с помощью Microsoft Excel: пер. с англ./К. Берк, П. Кэйри.–М.: Вильямс, 2005.–560с.
2. Гинберг, А. С. Информационный менеджмент : Учебное пособие для вузов / А. С. Гинберг, И. А. Король. – М. : ЮНИТА-ДАНА, 2013. – 415 с.
3. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть 1 от 30 ноября 1994г. №51-ФЗ // Собрание законодательства Российской Федерации. 1994. – №32. – Ст. 3301; Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть 2 от 26 января 1996г. №14-ФЗ // Собрание законодательства Российской Федерации. 1996. – №5. – Ст. 410.

6. Материально-техническое обеспечение дисциплин

1. Компьютер с выходом в интернет.
2. Пакет программ Microsoft:
– Word
– Power Point
– Excel
– И т.п.

Требование к оснащению рабочего места

Компонент Требования
Операционная

система

Windows XP, 7, 8.

Также если слушатель хорошо ориентируется при работе с системой Apple он тоже может воспользоваться нашим материалом, но учитывая различия в этих операционных системах.

Доступ в

Интернет

Необходим
Редактор слайдов Программа Power Point
Компьютер и

процессор

 Слушатель может пользоваться удобной для него системой
Оперативная

память

Желательно не менее 1 гБ для быстрого выполнения заданий
Жесткий диск Наличие места на диске не менее 4 гБ.
Принтер, сканер  Необходим

 

7. Методические рекомендации по изучению материала

Рекомендации по изучению лекционного материала:
– Каждый модуль имеет лекционный материал. Лекции состоит из подразделов.  Все подразделы обязательны для изучения. – Дополнительная литература приведена в методических рекомендациях к курсу.
– Лекционный материал после прочтения следует пересказать, выделив важные для себя места.

Рекомендации по выполнению самостоятельной работы:
– В каждом модуле приводится задание для самостоятельной работы.
– К выполнению заданий следует преступать после изучения лекционного материала.
– Ответы на поставленные вопросы нужно давать четко и понятно, раскрывая суть вопроса. Все ответы можно найти в лекционном материале.
– На задания с самостоятельной работе следует отвечать, руководствуясь своими мыслями и своим видением проблемы.

Рекомендации по выполнению теста:
– Тест является формой контроля, характеризующей уровень усвоения темы.
– К выполнению тестового задания следует преступать после изучения лекционного материала и проработанных заданий самостоятельной работы.
– В каждом тестовой задании предусмотрен только один ответ.

Рекомендации по выполнению тренинга:
– Тренинг является формой контроля освоенного материала. Тренинг стоит проходить после изученного лекционного материала и выполненной самостоятельной работы.
– В тренинге приводится несколько заданий, носящих практический характер.
– Отчет о прохождении тренинга дается в виде краткого эссе, в котором отражаются следующие моменты: как выполнялось задание, продолжительность выполнения задания, достигнутые результаты и возникшие трудности. В вывода отразить свои слабые места при выполнении задания и какие меры будут предприняты по устранению слабых мест.

Рекомендации по выполнению итогового теста:
– Итоговый тест является формой контроля, характеризующей уровень усвоения курса.
– К выполнению тестового задания следует преступать после изучения всех модулей, выполнения всех самостоятельных работ и тестов.
– В каждом тестовой задании предусмотрен только один ответ.
– За каждое правильно выполненное задание дается 3,3%. Зачет считается сданным при наборе 60%.

Преподаватель

Аватар пользователя tehnikamot

0.00 average based on 0 ratings

5 Star
0%
4 Star
0%
3 Star
0%
2 Star
0%
1 Star
0%
200.00p.

No comments

Rainbow Colleges are private institutions that were founded in 1909. They have a total undergraduate enrollment of 1,469, their setting is urban.

  • 9563 Spirit Drive, Deland, FL 59872
  • 1-888-123-4567
  • email@example.com

Newsletter

Подпишитесь на наши последние новости и обновления.